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袁中：把握农资发展风向标

近几年，农资行业经历了从几何式增长到理性发展的行业变革，与几年前相比，在行业中投机的企业逐步被市场所淘汰，经过多年的资本和品牌积累的一些公司开始脱颖而出。深耕于化肥产业，服务于农业发展，充分发挥自身优势，厚积薄发的无锡保利化肥有限公司就是其中一家颇为引人关注的企业。

“未来一段时间，国内化肥生产和消费构成比将与今天的现状大有不同，如何把握农资发展风向标，将考验每一个企业的综合实力。”无锡保利化肥有限公司董事长袁中告诉记者。

《农资导报》：保利化肥公司目前的运营情况如何?

袁中：保利化肥公司成立于2002年，地处苏南经济前沿重镇无锡，坐拥长三角得天独厚的区位优势，水陆交通十分便利。公司从创办之初即致力于高浓度复合肥产品的研发、生产和销售，产品覆盖氨化、高品质硝基肥、进口控释肥和大量元素水溶肥等5个系列40多个品种，销售网络遍布全国各地，并远销东南亚、中东等地区。

在发展思路上，保利化肥公司秉承“走诚信路，造精品肥”的宗旨，不断引进先进技术和设备，优化生产工艺和产品结构，完善管理模式和服务体系，坚持“质量第一、信誉第一”的原则，确保每个产品颗粒养分均匀、质量稳定，为农民增收、农业增产而不懈努力。公司先后通过了ISO9001国际质量管理体系、ISO14001环境管理体系、“C标志”等体系认证，“保利”品牌先后获得“江苏省名牌”“中国驰名商标”等殊荣。

《农资导报》：在行业整合的大背景下，保利化肥公司在山东上了新项目，这是基于什么样考虑的?

袁中：是的。为了进一步优化产业布局和增强企业竞争实力，我们在山东投资兴建了山东华大农业发展有限公司。这家公司目前已通过ISO9001-2000质量管理体系认证，其自主研发生产的化肥品牌“老队长”被评为“山东省著名商标”。作为保利化肥公司在华北地区的高浓度复合肥生产和销售基地，我们先后为山东华大公司投资 2.5亿元，在阳谷祥光经济开发区兴建了占地216亩的复合肥生产线。该生产线自动化程度非常高，自动配料、自动取样、自动包装和传送，同时还形成了配方精确、检验科学的质量保证体系。该项目已于2013年11月20日正式投产，复合肥生产量达到25万吨/年。

山东华大公司肥料项目在满足山东省市场需求的同时，还可以解决河南、河北及江苏地区的用肥问题，有效地降低农民的用肥成本，保证农民用肥的安全性，促进农民保收增收。山东华大公司成立后，引进先进的管理理念，不断增强自身优势，适时调整商业运营模式，最大程度地服务于农民，力争在未来农业发展中，成为中国农民最值得信赖的企业。

《农资导报》：目前农化服务已经成为农资企业销售配套的一部分，保利化肥公司是如何为经销商和农民提供服务的?

袁中：当前，化肥生产商和经销商向服务商的转变是大势所趋，谁能够给农民提供更好的更加全面的服务，谁就是胜者。未来，有农化服务能力和种植管理解决方案的企业和经销商将成为区域的霸主。

事实上，“服务”二字的重要性从未像今天这样被提到前所未有的高度，保利化肥公司要打造服务型化肥企业必须要坚持做好以下几点：第一，要搞好精细化服务，用专业化的配套技术去指导经销商和农民。为此，我们与各地农技推广部门合作建立了专职的农化队伍，并服务到村。第二，结合经销商的网络优势，组织大学及科研院所专家教授、农技推广和农化服务人员等，对农民进行肥料施用、种植技术及田间栽培管理等知识的培训，为他们提供测土配肥、种肥同播、现场指导等专业化农化服务，把产品、技术、服务工作落村入户，着实解决农业科技服务的“最后一公里”问题。第三，建立具有保利特色的农化服务平台，并利用这个平台来引导、帮助经销商向服务方向转化。这个平台未来要实现的是，农民来买保利化肥，眼睛里看到的不仅是几袋化肥，更是丰收的希望，我们要利用这个平台为农民提供一个高产、丰收的解决方案。一旦把这个平台建立起来，能提供的将是农药、肥料、种子和很多配套的服务。我们的目的是融合“大农资”的概念。

《农资导报》：经销商是一个承上启下的环节，对于经销商的培训和服务，保利化肥公司都开展了哪些工作?

袁中：近年来，整个农资经销行业说得最多的一个词语就是转型。为什么要转型?因为靠农资销售的盈利模式已经不能够持续了。在这种情况下，经销商要想抵御市场的风险，就要活跃起来，对传统的销售模式进行创新，并探索出一种新的盈利模式来。其中，很重要的一点就是要做好增值服务，我认为这是中国农资行业的发展方向。我们的农业有其特有的生产方式，但是我相信中国经销商的转型很快就能够跟国际接轨，而且在创新方面也会不甘示弱。当然，经销商的转型需要生产企业的支持。比如，我们鼓励和支持经销商在国家三农大政方针下，积极参与到土地流转、合作社规模化种植等实践当中去，把农化服务深入到基层，提供种、肥、药一体化销售等一揽子解决方案。在当前的市场大环境下，我们努力推出对经销商的培训和创新服务，是想把厂家、经销商和农民的利益紧密联系起来，想尽一切办法做到“三赢”。

主动跟进与大胆创新

采访手记 在行业的发展周期中，很少呈直线上升的趋势，这就需要行业中的企业在起起伏伏的波谷与波峰间主动跟进和大胆创新。一方面，在行业波谷的时候抓住机会进行产能扩张和销售布局;另一方面，在行业波峰的时候调整产品结构，并持续进行服务创新。然而，在行业波谷与波峰间进行调整的企业，也有一些因判断失误而被淘汰出局。

近年来，保利化肥公司在行业的发展过程中没有被动地去适应，而是主动地研究和适应不断变化的环境，紧扣行业发展脉搏，在行业波谷的时候抓住有利时机上产能、铺网络，在行业波峰的时候调结构、增服务。这一系列的举措，在让保利化肥被消费者所认可的同时，使企业很好地融入了市场经济的大潮中。也正是因为与行业连结得如此紧密，所以每隔一段时间，人们就能感受到保利化肥公司给行业带来的新变化。

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